他沒有競爭對手?創業者最愛說的話

他沒有競爭對手?創業者最愛說的話

如果問所有投資人,他們最希望看到的創業者計劃書內容是什麼?投資人都會告訴你,詳盡的競爭對手分析,越仔細越好。如果問所有投資人,他們最怕聽到創業者說什麼?投資人會告訴你,他們最怕聽見創業者說他沒有競爭對手。

賺大錢創業家會盡全力透徹瞭解競爭對手的每一氣每一息。其他創業家自信地認為沒有對手,或對手的都沒有他好。

「我們的做法比較先進,沒有人跟得上,所以目前沒有競爭對手。」

「我們的模式是獨家的,別人模仿不來,市場上只有我們這樣做。」

「咱家的設計是專利的,可以壟斷市場,其他競爭對手跟不上。」

這樣的說法我聽創業家說過幾千次。

如果每次聽到創業家這樣的說法都屬實,都成立,我今天股票上市的公司就不會只有近三十家,而至少會有數千家了。

最笨的創業家,才會說他沒有競爭對手。因為那隻代表他沒有用心找出對手,只代表有對手而他渾然不覺。稍微好一點的創業家,會說他們好像有競爭對手,不過都很弱,很落後。因為在他有限的資訊裡頭,只看見自己的強項,而忽略了別人的長處。強一點的創業家會落實去調查競爭對手,然後列表比較。

不過我在這兒提供讀者們一個有趣的發現:我數十年來讀過數千份創業家製作的競爭分析列表。在那些列表上,很奇怪的,不管競爭分析有多複雜或多簡單,每一份的結論都是創業家自己公司獲得PK之後的全勝或是重點大勝。

聽起來好笑。其實也別太為難創業家。如果他們為投資人作簡報,在自己製作的競爭分析上居然說自己大敗,那不等於宣告自己的東西不行嗎?還想募什麼資?我認為,比較重要的,還是一個態度問題。這個正確的態度應該是什麼?

普天之下,任何東西,再怎麼偉大,怎麼得到諾貝爾獎,都會有競爭對手。競爭對手最少一定以三種形狀存在:

—比你早的,現存的(Incumbents)。

—正在與你同步發展的。

—藏起來,你還沒聽見的。

不要小看現存的大公司競爭對手。現存大公司多半也是市場領先者。他們的缺點是動作慢,效率低,無法迅速創新,所給了新創公司機會。但現存的大公司,無論他們有多老舊,一定也有幾個強項:他們有歷史悠久的公信力,他們有龐大的觸角與脈絡,他們可能也比較有雄厚資金。

所以與大公司競爭,遊戲規則也挺單純的:

大公司短時間內做不出來的,新創團隊短小精幹,來快快地做。

市場太大,大公司也無法全吃。他們照顧不到的地方,新創團隊來吃。

大公司財大氣粗,一方面競爭,一方面也可以結為互補的盟友。如果能夠與大公司又敵友友,搞不好過一陣子大公司嫌你太煩,就高價將你併購了。

與你同步的競爭對手,則是你可敬的敵人。因為他們代表有另一群人,跟你們一樣聰明,在同一時間看見同樣的市場,在做同樣的事。這種競爭肯定短兵相接,互不相讓,精彩可期。這時候,你的競爭力就必須來自於產品區隔(differentiations)與智慧財產(Intellectual Properties)的強弱多寡。

你沒聽過而又看不見的潛在對手,可能是你最可怕的對手。因為你不知道他們,他們卻可能知道你。你在明處出現了,他們躲在暗處暗地裡分析你做的每一件事。這也是自古以來物競天擇的自然道理。

他沒有競爭對手?創業者最愛說的話

先出現的,自然無所遁形。就像你對現有大公司的缺點瞭若指掌。

等到你推出產品,也曝光在明亮之處時,隱藏對手要怎麼研究你,你都阻擋不了。

以前我在一個實際例子上做過一個簡單調查。有一家我協助創立的公司推出了產品,收到好多份試用的訂單。他們好高興好得意。當時我覺得不太對,怎麼最先接到的幾份訂單都不是我們熟悉的使用者?更不是我們市場裡頭說得出名字來的客戶?

結果,我們透過管道打電話去詢問。發現原來這幾個樣品訂單,全都來自更新創的團隊,他們在偷偷設法購買我們的樣品回去拆解分析。

所以說,要真正瞭解市場,請落實去與大量最終端最直接的使用者現身說法直接調查。至於說,競爭對手,絕對不可輕忽小看,只有知己知彼,才有可能百戰百勝。打不過就結為盟友,打得過也要尊敬如此對手。

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